“Sự thật là thứ đầu tiên bị đánh mất trong lời nói lịch thiệp.Nói cách khác, chúng ta so sánh và đối lập.Sự khác biệt rất tinh tế, nhưng sự tương phản lại rất lớn.Đây là một trong những phương án rất hiệu quả, miễn sao bạn có sự hợp tác của người thứ ba.Những từ ngữ nào đơn giản mà lại tác dụng hơn những từ khác? Sau đây là ba từ đó:Tạo lập độ tin cậy là chìa khóa để gây ảnh hưởng đến hành vi của người khác.Câu hỏi mẫu: “Mike, xét theo tỉ lệ một trên mười, trong đó một là trường hợp anh nghĩ đến việc tìm kiếm một công việc khác và mười là anh rất muốn đầu quân cho một công ty khác thì anh có thể ở vào trường hợp nào?”Smith: Hãy kể cho tôi thêm về kinh nghiệm của anh ở những nơi này.Chương này còn đề cập đến những thời điểm với các chiến thuật khác nhau để khám phá sự thật, nhất là khi bạn không có lực bẩy mà bạn cần.Một người đang nói sự thật không bận tâm đến chuyện bạn có hiểu nhầm người đó hay không; họ luôn sẵn lòng giải thích rõ cho bạn.
Đừng nghĩ rằng những người bán hàng không biết rằng nếu họ đầu tư nhiều tiền cùng với bạn, cho bạn xem một sản phẩm, chứng minh tác dụng của sản phẩm ấy, thì bạn sẽ cảm thấy ít nhiều có nghĩa vụ phải mua nó, thậm chí dù bạn không chắc rằng bạn thực sự muốn nó.
